Für Eilige: Alles Wichtige auf einen Blick
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Wie kann es sein, dass richtig gute Ideen bei anderen nicht landen und trotz guter Argumente nicht überzeugen? Es kann frustrieren, wenn du dich sorgfältig vorbereitest, alles durchdenkst und strukturiert deine Idee präsentierst. Es müssen ja nicht alle gleich in Begeisterungsstürme ausbrechen – aber Zustimmung wäre ja schon ganz schön!
Stattdessen kann es sein, dass du nur skeptische Nachfragen oder höfliches Nicken erntest und das Gefühl entsteht: „Das lief hier nicht nach Plan. Was fehlt denn noch?“
Warum war niemand überzeugt, obwohl Idee und Argumente gut sind?
Wenn dir das bekannt vorkommt: Du bist nicht allein. An diesem Punkt scheitern viele gute Projektideen – und das lässt sich leicht erklären.
Der Denkfehler: Wir argumentieren auf unserer Ebene
Gute Ideen scheitern oft nicht an ihrer Qualität, sondern daran, wie wir sie vermitteln: Wir erklären sie auf einer Ebene, auf der wir längst überzeugt sind, während unser Gegenüber dort noch gar nicht angekommen ist. Im Projektalltag zeigt sich das in wiederkehrenden Mustern:
| Muster | Kurzbeispiel aus dem Projektalltag |
|---|---|
| Wir erklären Funktionen | „Das Tool bietet eine zentrale Aufgabenübersicht mit automatischer Priorisierung.“ |
| Wir argumentieren mit Effizienz | „Der Prozess wird dadurch deutlich schlanker und schneller.“ |
| Wir vergleichen Optionen | „Variante B ist objektiv die risikoärmste Lösung.“ |
| Wir verteidigen unsere Lösung | „Die Alternative haben wir geprüft, sie ist langfristig teurer.“ |
Das ist alles sachlich korrekt und logisch – und trotzdem entsteht oft keine echte Zustimmung. Warum? Weil diese Argumente eine Frage beantworten, die sich dein Gegenüber vielleicht noch gar nicht stellt.
❗️ Die drei häufigsten Argumentationsfehler
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Wir erklären unsere Idee meist dort, wo wir selbst längst überzeugt sind, vergessen dabei aber, dass unser Gegenüber möglicherweise noch gar nicht an diesem Punkt steht.
Warum Fakten allein nicht überzeugen
Fakten beantworten die Frage: „Ist das sachlich richtig?“ Menschen entscheiden jedoch oft nach ganz anderen Kriterien. Sie prüfen (wenn auch oft unbewusst) ob eine Idee für sie relevant und sinnvoll ist. Im Projektkontext wird vor allem so bewertet:
| Bewertungskriterium | Typische innere Fragen |
|---|---|
| Relevanz | „Warum ist das für meinen Bereich wichtig?“ „Was ändert sich konkret für mich?“ |
| Risiko | „Gehe ich hier ein persönliches oder fachliches Risiko ein?“ „Was passiert, wenn das nicht funktioniert?“ |
| Konsequenz des Nicht-Handelns | „Was passiert, wenn wir alles lassen wie es ist?“ „Ist das wirklich ein Problem oder nur eine Optimierung?“ |
| Vorteil für die eigene Agenda | „Hilft mir das bei meinen aktuellen Prioritäten?“ „Passt das zu dem, wofür ich verantwortlich bin?“ |
| Bedeutung und Sinn | „Wofür machen wir das eigentlich?“ „Zahlt das auf etwas Größeres ein?“ |
| Aufwand und Belastung | „Wie viel Umstellung bedeutet das für mein Team?“ „Wer trägt die zusätzliche Arbeit?“ |
Wenn du nur Funktionen, Vorteile oder Effizienzgewinne erklärst, beantwortest du primär die Sachfrage. Dein Gegenüber prüft aber gleichzeitig:
- Ist das für mich relevant?
- Wie hoch ist mein Risiko?
- Was gewinne oder verliere ich dabei?
- Muss ich dafür gerade Ressourcen investieren, die ich nicht habe oder die anderweitig für wichtigere Themen reserviert sind?
Solange du diese Fragen nicht beantwortest, werden auch gute Argumente schwer überzeugen. Sie sind nicht falsch, aber sie wirken auf einer anderen Ebene.
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Sachargumente sind wichtig, überzeugen jedoch erst dann, wenn auch Relevanz, Risiko und persönliche Bedeutung geklärt sind.
Du startest zu spät – und genau dort liegt die Lösung
Viele gute Ideen verlieren an Überzeugungskraft, weil wir in der Argumentation zu spät einsteigen. Wir beginnen gern bei der Lösung (davon sind wir schließlich überzeugt!), während unser Gegenüber gedanklich noch beim Problem oder sogar noch vor der Wahrnehmung des Problems steht. So kann ein typischer Ablauf im Projektalltag aussehen:
- Eine Idee ist fachlich durchdacht und die passende Lösung sauber ausgearbeitet.
- Die Präsentation startet direkt mit: „Wir sollten …“
Was fehlt dabei? Eine gemeinsame Grundlage, warum diese Idee gerade jetzt relevant ist. Anders ausgedrückt: Es braucht ein klares Warum.
✅ Die Mini-Lösung: Eine Ebene früher ansetzen
Bevor du deine Lösung erklärst, kläre drei Punkte:
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Wer direkt mit der Lösung beginnt, riskiert Skepsis oder Widerstand. Wer hingegen zuerst das gemeinsame Problem und die Konsequenzen sichtbar macht, schafft eine gute Grundlage für eine Zustimmung.
Fazit
Wenn gute Ideen nicht überzeugen, liegt das selten an der Idee an sich. Meist starten wir einfach an der falschen Stelle: Wir erklären Lösungen, während noch gar nicht klar ist, warum das Thema für alle relevant ist.
Überzeugen heißt deshalb nicht, mehr Argumente zu liefern, sondern den Einstieg früher zu wählen: Kläre erst das gemeinsame Problem und die Konsequenzen – stelle dann die Lösung vor. Wenn Einigkeit über den Kontext herrscht, entsteht auch leichter Zustimmung.
Anders ausgedrückt: Oft geht es also nicht um bessere Ideen, sondern um den richtigen Startpunkt für die Argumentation.
