Das Harvard-Konzept: So erreichst du Win-Win-Situationen in Verhandlungen

Verhandlungen? So … wie vor Gericht?

Auf den ersten Blick mag das Thema nicht im direkten Zusammenhang mit Projektmanagement stehen. Doch es gibt unzählige Situationen, in denen Verhandlungen stattfinden – ohne Richter und Gesetze:

  • Mit einem Linienverantwortlichen wird über den Einsatz einer Schlüsselressource gesprochen.
  • Ein Mitarbeiter möchte früh Feierabend machen, wird aber dringend gebraucht.
  • Ein Lieferant möchte gute Konditionen herausschlagen.
  • Der Auftraggeber hat zusätzliche Anforderungen an das Projekt.

Du siehst … Verhandlungen sind Alltag!

Nachteile des traditionellen Verhandelns

Wie laufen Verhandlungen typischerweise ab? Die folgende Grafik zeigt einen Ablauf, der nicht unüblich ist:

Traditionelle Verhandlungsführung

Eine extreme Position … ein schrittweises Aufweichen: Selbst wenn die Verhandlungspartner auf diesem Weg zu einer Einigung kommen – wird sie sich für beide Seiten gut anfühlen? Oder eher, als hätten sie zu viele Kompromisse gemacht?

Das Harvard-Konzept geht Verhandlungen auf andere Weise an!

Was ist das Harvard-Konzept?

Das Harvard-Konzept wird auch als „sachbezogenes Verhandeln“ bezeichnet. Es ist das Ergebnis eines Projektes der bekannten Harvard-Universität und gehört heute zum Studienprogramm der Harvard Law School.

Das große Ziel: Eine Einigung mit Win-Win für beide Verhandlungspartner zu erzielen!

Was ist eine Win-Win-Situation?

Nicht umsonst wird ein Kompromiss oft als „fauler Kompromiss“ bezeichnet. Warum? Weil sich Kompromisse oft schlecht anfühlen. So, als hätte man etwas verloren oder nur widerwillig abgegeben.

Eine Win-Win-Situation ist deutlich positiver belegt: Alle Parteien fühlen sich mit dem Verhandlungsergebnis wohl. Haben das Gefühl, ein gutes Geschäft gemacht zu haben.

Um dies zu erreichen, müssen bereits in der Verhandlungsvorbereitung die Weichen richtig gestellt werden.

Vor der Verhandlung

Wir beginnen sozusagen mit Schritt 0 – dieser sollte vor einer Verhandlung durchgeführt werden. Worum geht es? Es wird geprüft, ob überhaupt eine Verhandlungssituation vorliegt, ob die Verhandlungspartner überhaupt zu einem Interessensausgleich fähig sind.

Folgende Fragen werden hierbei gestellt:

  • Gibt es Handlungsspielraum auf beiden Seiten?
  • Gibt es Erfolgschancen?
  • Welche Alternativen gibt es zur Verhandlung?

Weiterhin wird etwas mit dem seltsamen Begriff „BATNA“ (Best Alternative to a Negotiated Agreement) erarbeitet – also die beste Alternativoption, falls die Verhandlung zu keiner Einigung führt.

BATNA ist ungemein nützlich:

  • Jedem Verhandlungspartner ist klar, ob er besser aus der Verhandlung aussteigen oder weiter verhandeln sollte.
  • Es ist für alle Beteiligten sinnvoll, eine Alternative im Hinterkopf zu haben, falls die Verhandlung scheitert.
  • Durch die Ausarbeitung vor der Verhandlung steigen die Partner tiefer in die Thematik ein.
  • Die eigene Verhandlungsposition wird gestärkt.

Harvard-Konzept - BATNA - Alternativen

Prinzipien

Das Harvard-Konzept bezieht sich auf vier Prinzipien:

1. Mensch und Problem trennen

Eines der wichtigsten Prinzipien ist die Trennung der Person des Verhandlungspartners vom Verhandlungsproblem. Diesem Prinzip liegt ein bekanntes Kommunikationsmodell zugrunde: Das Eisbergmodell.

Dieses Modell unterteilt die Kommunikation in zwei Bereiche:

  • Die Sachebene mit neutralen Daten und Fakten
  • Die Beziehungsebene mit Bedürfnissen, Gefühlen und Wünschen

Die Beziehungsebene spielt in der Kommunikation eine viel größere Rolle, als häufig angenommen. So wirkt sich die Beziehung der Verhandlungspartner auch auf die Verhandlungssituation aus. Im Harvard-Konzept ist es wichtig, die Ebenen ebenfalls getrennt voneinander zu beachten, um mögliche Einflüsse der Beziehungsebene auf die sachlichen Fakten zu minimieren. Dies gelingt durch folgende Schritte:

  1. Zusammenstellung aller Fragen/Themen der Sachebene
  2. Zusammenstellen von möglichen Problemen, die auf der Beziehungsebene auftreten können
  3. Finden von Lösungswegen für beide Ebenen

2. Interessen und Bedürfnisse ermitteln

Verhandlungspartner nehmen häufig Positionen ein. Diese sollten gemäß Harvard-Konzept allerdings in den Hintergrund treten und den eigentlichen Interessen Platz machen. Zur Erläuterung passt das bekannte Beispiel der Orange:

  1. Zwei Kinder kommen zur Mutter. Jedes möchte unbedingt die eine Orange haben.
  2. Die Mutter könnte nun die Orange halbieren und jedem Kind die Hälfte überreichen. Jede Position würde somit einen Anteil bekommen – ein klassischer Kompromiss.
  3. Die Mutter stellt allerdings genau die richtige Frage: „Warum wollt ihr die Orange haben?“
  4. Das erste Kind möchte gern einen frisch gepressten Saft trinken, während das andere einen Kuchen backen möchte und dafür die Schale der Orange benötigt.

Die eigentlichen Interessen bezogen sich also nur auf Teile der Orange. Durch das Hinterfragen wurde für alle Beteiligten die optimale Lösung gefunden.

Harvard-Konzept - Interessen

3. Optionen entwickeln

Das Beispiel der Orange zeigt sehr schön das Ziel einer jeden Verhandlung: Im Idealfall wird eine Win-Win-Situation ermöglicht.

Um diese zu erreichen, müssen meist mehrere Lösungsalternativen erarbeitet werden, aus denen die optimale für beide Parteien ausgewählt wird.

Harvard-Konzept - Optionen

4. Faire Kriterien festlegen

Um das Verhandlungsergebnis bewerten zu können, werden Kriterien benötigt. Diese sollten fair und klar nachvollziehbar sein. Diese Kriterien machen deutlich, warum die Optionen gewählt wurden und warum sie für beide Partner die richtige ist.

Ob ein Verhandlungsergebnis fair ist, kann unter anderem durch folgende Punkte legitimiert werden:

  • Legitimation durch gesetzliche Regelungen oder Vorschriften
  • Präzedenzfälle
  • Branchenüblichkeit
  • Qualitätsstandards

… nicht nicht zuletzt eher „weiche“ Faktoren: Können sich die Verhandlungspartner noch in die Augen schauen? Wird fair geteilt?

Was soll vermieden werden?

Es versteht sich von selbst, dass es in Verhandlungen überwiegend „menschelt“. Es fällt schwer, nur die Positionen zu sehen und die Beziehung auszublenden. Deshalb sollten grundlegende Kommunikationsregeln regelmäßig in den Vordergrund gerückt werden – auch wenn sie selbstverständlich erscheinen:

  • keine faulen Tricks anwenden
  • Gegenüber nicht unter Druck setzen
  • Missstimmungen sofort ansprechen
  • Sachlicher Tonfall

Stolperfallen und Kritik am Harvard-Konzept

Wie schön wäre es, wenn durch das Durchlaufen der Verhandlungsschritte alles einfach und die Beteiligten zufrieden wären. Doch in Wirklichkeit gibt es einige Stolpersteine:

  • Die Verhandlungspartner meinen es nicht gut miteinander.
  • Es besteht nicht der Wille, die Interessen des Gegenübers zu erfüllen.
  • Eine der Parteien weiß mehr als die andere und spielt dieses Wissen aus.

Diese Stolperfallen werden als Kritik am Konzept gesehen. Doch vermutlich können derart menschliche Verhaltensweisen mit keinem Konzept der Welt eliminiert werden – wir sind eben Menschen.

Fazit

Interessen statt Positionen, Mensch und Problem trennen: Diese beiden Prinzipien sind der Kern des Harvard-Konzeptes. Wenn es gelingt, Probleme sachlich zu betrachten und sich auf den Verhandlungspartner einzulassen, ist die Chance auf Win-Win-Situationen groß.

Harvard-Konzept

Einige der Grafiken sind angelehnt an das „Grundlagenwerk“ zum Harvard-Konzept:

Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik
  • Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton
  • Campus Verlag
  • Auflage Nr. 22 (19.01.2004)
  • Taschenbuch: 268 Seiten
Andrea Windolph ist als freiberufliche Autorin und Trainerin tätig, konzipiert Online-Trainings und unterstützt Unternehmen bei der Planung und Umsetzung von Projekten. Seit 2014 betreibt sie das Portal „Projekte leicht gemacht“, auf dem sie PM-Wissen vermittelt, das sowohl fundiert als auch leicht verständlich ist.
Andrea Windolph ist studierte Betriebswirtin und verfügt über langjährige Erfahrung in der IT-Branche und der Software-Entwicklung.
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